Page 56 - 22665_Fulltext
P. 56
39
2.3.3 การเจรจาแบบมุ่งเน้นความร่วมมือและแบบมุ่งผลแพ้ชนะ
การเจรจาและการไกล่เกลี่ยโดยคนกลางเป็นเครื่องมือที่ส าคัญในการจัดการกับ
ความขัดแย้งและความรุนแรงที่เกิดขึ้นด้วยกระบวนการการพูดคุยกันอย่างเป็นระบบมีขั้นตอน มี
ศิลปะในการพูดคุยกันภายใต้บรรยากาศที่เอื้ออ านวยให้เกิด มีสภาพแวดล้อมที่เหมาะสม การใช้
วิธีการแบบใดขึ้นอยู่กับการประเมินของคู่กรณี การเจรจามีความแตกต่างจากการไกล่เกลี่ยโดยคน
กลางอย่างชัดเจน กล่าวคือการเจรจาไกล่เกลี่ยเป็นการที่คู่กรณีพูดคุยเพื่อหาข้อตกลงหรือยุติปัญหา
ด้วยกันเองโดยไม่ต้องพึ่งพิงบุคคลที่สาม ในขณะที่การไกล่เกลี่ยโดยคนกลางเป็นกระบวนการที่บุคคลที่
สามเข้ามาช่วยก ากับกระบวนการและกระตุ้นให้คู่กรณีตัดสินใจหาข้อตกลงร่วมกัน
การเจรจามีทั้งการเจรจาแบบมุ่งผลแพ้ชนะ และการเจรจาแบบมุ่งเน้นความร่วมมือ ทั้ง
สองแนวทางนี้ต่างก็มี จุดแข็ง จุดอ่อนของ การเจรจาแบบมุ่งผลแพ้ชนะ อาจเหมาะกับการที่เราไม่
ต้องการสร้างความสัมพันธ์อันดีต่อกันต่อไปกับคู่เจรจาหรือ หรือไม่จ าเป็นต้องติดต่องานหรือท าธุรกิจ
กันอีก ซึ่งเป็นการเจรจาที่มุ่งเน้นแต่เป้าหมายและผลประโยชน์ของตนเองเท่านั้น ไม่ได้ค านึงถึงความ
ต้องการ ความรู้สึก ความห่วงกังวลของคู่กรณี
ในส่วนของการเจรจาแบบมุ่งเน้นความร่วมมือ เป็นการเจรจาแบบที่เน้นความพึงพอใจ
ร่วมกันของทุกฝ่าย ส่งผลให้เกิดความสัมพันธ์ อันดีระหว่างกัน ไม่น าไปสู่ความขัดแย้งและความ
รุนแรงตามมา นักเจรจาไกล่เกลี่ย และนักวิชาการด้านการเจรจาจ านวนมากแนะน าให้ใช้วิธีการนี้ใน
การเจรจา เนื่องจากน าไปสู่ การแก้ไขความขัดแย้งได้เป็นอย่างดี เกิดความพึงพอใจหรือผลลัพธ์ที่
ชนะ-ชนะทั้งคู่ และน าไปสู่การสร้างความร่วมมือต่อกันในระยะยาว ไม่น าไปสู่ความเคียดแค้น ูไม่ท า
ให้การเจรจาเป็นบรรยากาศแบบปฏิปักษ์ ที่จะเน้นเอาชนะอีกฝ่ายไม่ว่าจะด้วยวิธีการใดก็ตาม
การเจรจาแบบมุ่งเน้นความร่วมมือ เป็นการสร้างความร่วมมือ การร่วมกันแก้ไขปัญหา
การเจรจาดังกล่าวถ้าฝ่ายหนึ่งบรรลุเป้าหมาย ไม่ได้หมายความว่าอีกฝ่ายต้องเป็นฝ่ายเสียประโยชน์
การเจรจาแบบนี้จะเน้นที่แลกเปลี่ยนข้อมูล มีการสร้างให้เกิดความไว้วางใจกัน มีความเต็มใจในการ
เปิดเผยวัตถุประสงค์ของแต่ละฝ่าย รับฟังซึ่งกันและกัน และเข้าใจความห่วงกังวลของแต่ละฝ่าย การ
ท าความเข้าใจความต้องการและวัตถุประสงค์ของอีกฝ่าย จะท าให้เข้าใจว่าอะไรคือเป้าหมายหลัก
อะไรคือเป้าหมายรอง นอกจากนี้ เน้นการค้นหาจุดร่วมและจ ากัดจุดที่แตกต่างให้น้อยลง การหาจุด
ร่วมกันให้ได้เป็นสิ่งจ าเป็น หลักการและวิธีการที่ส าคัญ 6 ประการนี้พัฒนา โดยโรเจอร์ ฟิชเชอร์ และ
วิลเลียม ยูริ ในงานชิ้นส าคัญของมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด (Ury, William, 1993, Fisher, Roger,
2012) ประกอบด้วย
1) หลักการแรกเน้นย้ าว่ามนุษย์ไม่ใช่เครื่องจักรกลที่ไม่รู้จักโกรธ แต่มนุษย์มีอารมณ์
สารพัดรูปแบบ เราจึงไม่ควรมุ่งโจมตีกันและกันอันจะท าให้สถานการณ์เลวร้ายลง
